Definición

El Programa para el Éxito Comercial (PEC) es una propuesta de valor que combina servicios de consultoría comercial integral y herramientas de análisis, enfocados en el reforzamiento de los procesos comerciales de su organización.

La implementación del PEC está conformada por tres fases consecutivas: el Diagnóstico, las Estrategias y la Ejecución. A partir de ellas, se desprenden los 8 Procesos Comerciales claves a reforzar.

Diagnóstico

Competitividad Corporativa

La competitividad corporativa mide la efectividad organizacional y su capacidad para competir sustentablemente en su mercado natural. Mediante el diagnóstico de sus capacidades y el entorno se formulan planes de acción específicos para reforzar la competitividad corporativa.

Entendimiento Comercial

Al combinar el conocimiento sobre las expectativas y decisiones de compra de los Compradores, con las expectativas y nuevas prácticas de compra de los Clientes B2B y con la forma cómo se ejecuta la gestión en las rutas de ventas, se desarrolla una nueva dinámica comercial más asertiva y eficiente.

Tres tipos de estudios de diagnóstico están disponibles para reforzar el conocimiento comercial:

• Caracterización de la gestión en la ruta de ventas (Vendedores)
• Estudio Shopper (Compradores)
• Customer Survey (Clientes)

Inteligencia de Mercado

La organización requiere conocer en detalle la situación del mercado donde las categorías de sus productos compiten para tomar decisiones objetivas de avance. Dos herramientas que proveen esta información son:

• Store Audit: cuantifica la calidad de la implementación y la efectividad de las estrategias de Mercadeo y Ventas ejecutadas: Distribución Numérica, Inventario Activo, Precio, Visibilidad y Novedades.
• La Satisfaccion Experiencial (CX): mide el nivel de satisfacción con la experiencia de compras, tanto de los clientes y los compradores, y con el servicio organizacional brindado.

Estrategia

Route To Market

El RTM es una estrategia, eficiente y efectiva, que genera una hoja de ruta para que la organización cuantifique el potencial de las oportunidades de negocios en el mercado por canal para cada categoría donde compiten sus marcas empresa:

• Conozca cuál es la situación en los canales para las categorías de productos que la empresa comercializa (DN, precio promedio categoría, SOM estimado, rotación, frecuencia de reposición, volumen del mercado por canal)
• Desarrolle un plan de prospección efectivo mediante la cuantificación del potencial de clientes activables

Plan Estratégico de Ventas (PEV)

Combinando el análisis del contexto organizacional interno con el externo (visión 360°), la organización podrá desarrollar estrategias y planes de acción enfocados a capitalizar las oportunidades para el crecimiento en ventas de las categorías de productos y servicios de la empresa en sus mercados:

• Los Productos
• La Competencia
• Los Canales Comerciales
• Los Distribuidores
• El Equipo de Ventas

Ejecución

Inteligencia Comercial

Para el Éxito Comercial es clave conocer con exactitud cómo va el avance de los vendedores en su gestión diaria de ventas para proyectar y tomar decisiones objetivas de refuerzo. Mediante el uso de los tableros de control digitales de Ventas, los líderes organizacionales pueden:

• Tener una visual, actualizada en tiempo real, del avance del equipo de Ventas en su gestión hacia el logro de sus metas mediante el seguimiento de los KPI´s fundamentales de ventas (activación, recompra, drop size, profundidad de línea, cobranzas)
• Analizar la data de ventas diaria y definir las acciones necesarias, objetivamente.

Gestión Comercial

La organización necesita ejecutar la estrategia comercial idónea para hacer más efectiva la atención de los canales comerciales donde las marcas compiten y el desarrollo de los nuevos espacios de ventas:

• La Omnicanalidad
• Las Ventas Híbridas
• La Atención a los Canales:
  • Ventas directas, con fuerza de venta propia.
  • Ventas Indirectas, a través de distribuidores
  • Ventas Mixtas
  • Reforzamiento con Cross Sellers.
• El Trade Marketing: generación de Demanda

Capacitación Continua

El equipo comercial es fundamental para que la organización logre sus metas de cara al mercado y perciba el flujo de caja rentable y oportunamente, por lo que es recomendable disponer de una plataforma de Aprendizaje y Desarrollo in-company con la gran meta de construir una organización de Alto Desempeño que logre las metas y objetivos de ventas efectivamente.

• Plataforma para el Aprendizaje:
  • Taller "Fundamentos de la Venta para Vendedores Exitosos" (todo el equipo de Ventas)
  • Bootcamp "Gestión Efectiva de Ventas para Optimizar el Flujo de Caja" (Gerentes Comerciales y SDV)
  • Bootcamp "Procesos Comerciales" (Líderes Organizacionales)
  • Taller "Todos Somos ventas" (Líderes Organizacionales)
• Plataforma para el Desarrollo: Asesoría operativa en la gestión de ventas en campo