Modelo Canvas

Segmento de clientes de un modelo de negocios

1. Segmentos de clientes (Customer Segments):

Cuando queremos iniciar un proyecto la primera pregunta que siempre debemos responder es ¿Quien?

¿Para quién estamos creando valor? ¿Quienes son nuestros clientes más importantes?

Identificar y conocer los clientes es uno de los pilares importante, para luego agruparlo o segmentarlos adecuadamente basado en características o conductas similares.

Uns buena segmentación de los clientes permite crear portafolio y estrategias de producción, ventas y marketing más efectivas.

2. Propuesta de Valor (Value Propositions):

A la hora de definir tu propuesta de valor debes identificar cuál problema resuelve tu producto o servicio, qué necesidad satisface, qué productos o servicios ofreces para cada segmento de clientes, características de tu producto o servicio, valor agregado, etc

Valor agregado es el beneficio que genera nuestra oferta. Un negocio exitoso debe lograr que su oferta de valor sea continua a través de ventajas competitivas que hace que te diferencie de la competencia.

Existen básicamente 3 formas de generar ventaja competitiva en tu negocio y entregar una propuesta de valor atractiva para el cliente:

Ventaja de costo: Si una empresa logra mantener sus costos por debajo que los de la competencia, esta situación le otorga la posibilidad de lograr costos bajos de producción para ofrecer precios más bajos y una mayor rentabilidad.
Ventaja por diferenciación de producto: Se logra cuando tu producto es único en el mercado o tiene componentes innovadores que lo diferencian claramente de la competencia.
Ventaja de transacción: Puede que tu producto sea muy barato, o muy innovador... pero ¿Es de fácil acceso para tus clientes?. Esta ventaja se logra a través de estrategias innovadoras en las transacciones entre clientes y proveedores.

3. Canal (Channels):

¿Cómo vas a entregar el producto a tu cliente?
Debes encontrar los canales de comercialización y logísticos más efectivos y rentables para que tus productos o servicios están disponibles en las presentaciones adecuadas y al precio correcto a los compradores.

Supongamos que tu propuesta de valor incluye envíos a cualquier parte del mundo en menos de una semana, entonces será crucial que encuentres el canal adecuado para garantizar tu propuesta y ofrecer una buena experiencia a tus clientes.

4. Relación con el cliente (Customer Relationship):

¿Qué tipo de relación vas a establecer con tus clientes? ¿Va a haber una relación personal, tu negocio va a ser autoservicio o automatizado?

Debes establecer canales de comunicación que te permitan no solo ofrecer tus productos o servicios, sino también brindar una experiencia de compra sobresaliente, cuantificar satisfacción, simplificar de los procesos de ventas, conocer nuevas tendencias y necesidades.

Debes lograr que los clientes te cataloguen como su proveedor preferido.

5. Fuentes de ingresos (Revenue Streams):

A pesar de que existen diversas formas de generar ingresos, la mayoría de empresas opta casi siempre por la tradicional venta directa.

Cuando estés planeando tu negocio ten en cuenta las diferentes fuentes de ingresos, entre ellas tenemos: venta directa o indirecta, pago por uso, suscripción, freemium, publicidad, corretaje, co-creación, Crowdsourcing, entre otros.

Una buena estrategia es combinar diferentes fuentes de ingreso, siempre y cuando el negocio lo permita y no se pierda el enfoque.

6. Recursos clave (Key Resources):

En este bloque se deben definir cada uno de los recursos que requiere la empresa para que funcione su modelo de negocios. Estos recursos pueden ser Físicos, Intelectuales (Marcas, patentes, derechos de autor, datos), Humanos y Financieros.

Recuerda definir la cantidad, tipo e intensidad necesaria de cada uno de los recursos, pues no basta con simplemente mencionarlos.

7. Actividades clave (Key activities):

Para cumplir con nuestra propuesta de valor a través de los canales seleccionados y estableciendo el tipo de relación con el cliente que requiere nuestro negocio, es necesario realizar una serie de actividades clave. Estas actividades pueden ser de Producción, Solución de problemas, Plataforma / Red, marketing, entre otros.

Actividades Primarias: todos los procesos de producción, distribución, ventas y mercadeo y servicio post ventas para colocar nuestros productos o servicios en las manos de los compradores.
Actividades de Soporte: todos los procesos gerenciales, recursos humanos, know-how, tecnología y Capacitación necesarios para poder realizar las actividades primarias

8. Socios clave (Key Partnership):

A lo largo de la cadena de Valor (producción, distribución, ventas y servicio post-ventas) puedes identificar y establecer alianzas estratégicas con los proveedores o clientes que te permitan generar ventajas competitivas:

Economía de escala: Fortalecer tus procesos y generar para incrementar margenes de utilidad por eficiencia operativas
Obtener recursos adicionales o financiamiento para compra de materia prima o nuevo lanzamientos.
Reducir riesgos e incertidumbre en apertura de nuevos mercados o lanzamiento de nuevos productos o servicios

La selección del socio adecuando es el reto mayor.

9. Estructuras de costos (Cost Structure):

En el punto número 2 le había mencionado que los costos son un factor clave a la hora de obtener una ventaja competitiva, y en este bloque se analiza con detalle este elemento

Existen dos enfoques diferentes en cuanto a la estructura de costos de un negocio:

Enfoque al costo:: Estructura de costos conservadora, propuesta de valor de bajo costo, máxima automatización, mucho outsourcing.
Enfoque al valor:Enfocado a la creación de valor, Proposiciones de valor premium

El objetivo básico de este punto es conocer y optimizar los costos variables, fijos y como se puede aprovechar las economías de escala o de alcance. Es una área muy importante y en ella se puede innovar logrando grandes beneficios.

Una vez aclarado los conceptos básico te invitamos a completar el plan de negocios para tu proyecto

Registrate para crear tu Plan de Negocios

Modelo de Negocios CANVAS